Když je zdravý rozum v koncích…

Nemůžete se rozhodnout? Nevíte co je správné? Neřešte to!  Raději si hoďte mincí nebo kostkou (pro náročné klidně 20-ti stěnou). Proč? Protože šance na správné rozhodnutí je u mince 50%, v případě vašeho vlastního rozhodnutí, ponechme konkrétní čísla raději stranou. O čem to hovořím?

Hovořím o intuici, rozhodovacích kritériích, které my používáme, ale obchodníci využívají proti nám.

Začněme třeba u zraku, jednoho z nejlepších smyslů, který u rozhodování využíváme. Zraku je věnována velká část mozku,  která  se nevěnuje ničemu jinému,  a přesto nás zrak dokáže přesvědčit i o tomto:

.

Zdá se Vám horní díl menší? Není tomu tak. Oba díly jsou naprosto stejné. Tato iluze je známa jako „Jastrow illusion“ a můžete si ji snadno dohledat.

Člověk by si řekl, že se mozek z chyby alespoň poučí a příště ji již neudělá. Omyl. Jako byste se nic nenaučili, stále vidíte A menší než B. Uvědomme si, že se zde bavíme o zraku, smyslu, kterému denně svěřujeme životy. Můžeme-li takto chybovat v něčem, čemu se věnujeme od narození, jak asi musí vypadat naše úspěšnost např. ve finančním rozhodování, pro které nemáme vyhrazenou žádnou konkrétní část mozku?

Představme si situaci: v kapse máme 500 korunovou bankovku a lístek na koncert ve stejné hodnotě. Doma jsme se pečlivě připravili a vyjíždíme na koncert. Po příjezdu však zjistíme, že v kapse již onen lístek nemáme.  Nyní máme dvě možnosti, buďto si koupit za posledních 500 Kč lístek nový, anebo se vrátit domů. Dle výzkumu by se většina lidí vrátila domů. Nyní si však představme podobnou situaci, kdy v kapse máme dvě 500 korunové bankovky a po příjezdu zjistíme, že nám cestou někdo 500 Kč ukradl. Většina lidí by nehledě na tuto okolnost vytáhla zbylých 500Kč a koupila si lístek.

Nyní si přečtěme odstavec ještě jednou.

Ačkoliv výsledná reakce je vždy jiná, podstata je stejná – v obou případech jsme ztratili papírek v hodnotě 500 Kč.

Nebo podobný příklad: představme si, že stojíme v obchodě, kde si chceme koupit kvalitní pero za 250 Kč. Ve frontě u pokladny si však všimneme, že to samé pero vidíme i ve výloze přes cestu za 180 Kč. 70 Kč je 70 Kč a tak snad skoro všichni obětujeme těch pár minut, kterých již stojíme ve frontě a půjdeme si pero koupit do vedlejšího obchodu. Představme si však jinou situaci, kdy například kupujeme oblek za  4000 Kč, před pokladnou nám však někdo pošeptá, že ten samý oblek viděl v obchodě za rohem za 3930 Kč. Šli byste do toho nového obchodu? Co kdyby se jednalo o 70 korunový rozdíl v cenně téhož auta, které kupujeme buď za 450 070 Kč, nebo 450 000 Kč? Logika mi velí „70 Kč jako 70 Kč“, mozek však upozorňuje na irelevantní fakt, že je důležitější úspora procentuální, a tedy že 70 Kč k dobru z 45 000 Kč je v podstatě nic…

Mozek při rozhodování využívá nejrůznějších forem srovnání, při kterých však chybuje a dopouští se logických chyb. Otázkou nyní je, zda při vědomí těchto chyb, přenecháme rozhodování tam, kde je (tedy tam, kde jej chtějí i obchodníci), anebo si raději budeme házet mincí, kde šance na správné rozhodnutí je 50%.